Ipinapahiwatig ng mga pagtutol na hindi iniiwasan ng kliyente ang iyong panukala na walang malasakit. Ngunit nagsasalita din ito tungkol sa pagkakaroon ng isang malaking bilang ng mga tanong mula sa isang potensyal na mamimili. Kadalasan ito ay dahil sa mahina paghahanda para sa pagbebenta. Ngunit ang paglaban sa mga pagtutol ay posible kung alam mo ang mga pangunahing pamamaraan nito.
Pamamaraan ng pagtatrabaho sa mga pagtutol - mga halimbawa
Ginagamit namin ang katotohanan na kung ang isang tao ay nagsasalita tungkol sa kanyang hindi pagsang-ayon sa anumang mga pahayag, nangangahulugan ito na siya ay may ibang pagtingin sa mga bagay, at hindi madali ang pagkumbinsi sa kanya. Pagdating sa mga pagtutol sa mga benta, medyo naiiba ang sitwasyon. Ang kliyente ay maaaring magsabi ng hindi, hindi dahil hindi siya kasang-ayon sa opinyon ng nagbebenta, ngunit dahil wala siya ng impormasyon, mayroong ilang mga pagdududa, atbp. Gayundin, kadalasang tinatawag ng mga tao bilang mga dahilan para sa pagtanggi ng ganap na iba't ibang mga motibo na humimok sa kanila na tumanggi sa pagbili, ang mga naturang pagtutol ay tinatawag na hindi totoo. Mayroon ding totoo, ipinahayag at nakatagong mga uri ng pagtutol. Ang pagsasama-sama ng lahat ng mga uri na ito ay na sa sandaling ang client ay binibigkas ang mga ito, sila ay naging iyong mga tool. Samakatuwid, ang unang hakbang sa paglaban sa mga pagtutol ay dapat na subukan upang malaman hangga't maaari tungkol sa lahat ng mga tunay na dahilan para sa pagtanggi.
Ang pangalawang hakbang sa pagwawakas sa mga pagtutol ay upang maalis ang lahat ng mga dahilan kung bakit ang kliyente ay nababahala. Magagawa ito sa iba't ibang paraan. Tingnan natin ang mga halimbawa ng mga pangunahing paraan upang gumana sa mga pagtutol.
1. Ang pamamaraan ng repormulasyon. Ang Russian ay polysemantiko, at samakatuwid medyo madalas interlocutors sa ilalim ng parehong parirala maunawaan ang ganap na iba't ibang mga bagay. Upang maiwasan ito, kailangan mo lamang repormahin ang mga salita ng mamimili.
- Customer (C). Ang aming produksyon ay nailalarawan sa pamamagitan ng kumplikadong teknolohiya, kung tinatanggap namin ang iyong alok, kakailanganin naming retrain staff, na nauugnay sa mga makabuluhang gastos.
- Ang nagbebenta (P). Oo, ang iyong kumplikadong proseso at ang mga makabuluhang gastos sa mga pagbabago ay nangangailangan ng isang napaka-maingat na diskarte sa pagpapakilala ng mga bagong teknolohiya. Para sa kadahilanang ito ay maingat na pinag-aaralan ng aming kumpanya ang mga aktibidad ng aming mga customer bago ipatupad upang mabawasan ang mga panganib ng mga pagbabago.
Para sa paglilinaw, maaari kang gumamit ng mga kontra-tanong, na nagpapabago sa pagtutol ng kliyente.
- K. Ano ang mangyayari kapag nasira ang iyong mga kotse sa mga lugar na mahirap maabot? Ano sa pagkumpuni?
- P. Gusto mo bang malaman kung paano gagawa kami ng mga pag-aayos ng warranty ng aming mga machine kung masira ang mga ito sa site?
2. Ang pamamaraan ng pagpapalagay. Ang pagtanggap ay batay sa palagay na ang problema na pumipigil sa isang customer mula sa paggawa ng isang pagbili ay inalis. Ang mamimili ba ay handa nang bilhin? Ang paraan ng pagwawakas sa mga pagtutol ay magbubunyag ng mga tunay na motibo para sa pagtanggi.
- K. Wala kaming paraan upang bilhin ang iyong kagamitan.
- P. At kung nalutas namin ang isyu ng pagbabayad (panustos, kredito) at mayroon kang pera, gagawin ba ang pagbili?
- K. Hindi ako sigurado, wala akong lugar sa lumang kagamitan.
3. Ang pamamaraan ng "ibang bagay?". Ang pamamaraan na ito ay nagpapahintulot din sa iyo upang malaman ang tunay na dahilan para sa pagtanggi, at pinapayagan din ang nagbebenta na pumili kung alin sa mga pagtutol upang magsimula.
- P. Maaari naming piliin para sa iyo ng isang pamamaraan ng pagpapadaluyok na magpapahintulot sa iyo na ibalik ang iyong lumang kagamitan.
- K. Oo, at kailangan ko pa ring ayusin ang shop, malaking gastos ito!
- Mayroon bang ibang mga dahilan?
- K. Siyempre, mayroon din akong retrain ang buong kawani.
- Ito ba ay isang balakid o may iba pa?
4. Ang pamamaraan ng naivete. Ang pamamaraan na ito ay batay sa isang ganap na paniniwala sa lahat ng mga pagtutol ng kliyente. Ang pamamaraan ay mapanganib, maaari itong lumikha ng isang kliyente na siya ay nakikipag-usap sa isang karaniwang tao. Ngunit ang paraang ito ay perpekto kapag kailangan mong bumili ng oras.
- K. Hindi namin maaaring ilagay ang iyong mga produkto, wala kaming puwang sa mga istante.
- P. Alam ko na nagtatrabaho ka sa maraming mga supplier. Maaari naming ipunin ang isang planogram para sa iyo na gamitin ang puwang nang mahusay hangga't maaari.
- K. Oo, ngunit mayroon lamang kami ng isang loader, na hindi magkakaroon ng oras upang i-unload ang lahat ng mga kalakal, kung kami ay nakikipagtulungan sa iyo.
- P. Maaari naming ilagay sa kotse ng empleyado na makakatulong sa iyo sa isang alwas.
5. Ang pamamaraan ng katapatan. Ito ang kagalit-galit ng kliyente sa katapatan sa pagtugon sa buong pagkabukas ng nagbebenta.
- K. Mayroon akong mag-isip tungkol dito, ngunit pagdudahan ko na ang panukalang ito ay ang pinakamahusay.
- P. Ako ay tapat sa iyo, ang mga panloob na regulasyon ay nagpapahintulot sa akin na gumawa ng diskwento ng 2% lamang, ngunit sa mga espesyal na kaso maaari kong itaas ito sa 5%. Hindi ako papayagang gumawa ng higit pa. Naiintindihan mo, ang impormasyong ito ay sarado, ngunit ayaw kong itago ang anumang bagay mula sa iyo, kaya kung may mga tanong ka pa, magtanong.
6. Ang pamamaraan ng pag-fix sa positibo. Kung nakipagtulungan ka na sa kliyente, subukang tandaan ang mga sandali na maaari niyang matamasa sa nakaraan - pagbati, mga premyo, mga diskwento. At upang labanan ang mga pagtutol, subukan upang ilipat ang kanyang pang-unawa sa memorya ng kaaya-aya sandali ng pakikipagtulungan sa kumpanya.
- P. Paano ka nakinabang sa aming mga bonus?
- K. Oo, alam mo, nakatulong sila ng maraming, magkakaroon ng higit pang mga naturang programa.
- P. Imagine, kasalukuyan kaming bumubuo ng isang sistema ng paghikayat sa mga regular na customer, at nais kong malaman kung ano ang magiging kawili-wili para sa iyo.
- K. Oo, ang kooperasyon sa iyo ay laging nagdudulot ng positibong damdamin.
Maaari mong gamitin ang reverse technique ng ito - isang paalala sa client tungkol sa kanyang hindi matagumpay na kooperasyon sa iyong mga kakumpitensya. Ang patuloy na paggamit ng mga pamamaraan na ito ay makatutulong upang pagsamahin sa isipan ng kliyente ang isang estereotipo na gumagana lamang sa iyo ay nagbibigay sa kanya ng kasiyahan.
7. Ang pamamaraan ng pseudo-analysis. Isulat sa papel ang lahat ng mga pakinabang at disadvantages ng iyong panukala. Alisin ang mga pagkukulang, ngunit i-cross out ang mga benepisyo - lahat ay may sariling presyo. May lansihin - kinakailangan upang mahayag ang mga hindi gaanong kalunuan at mahahalagang pakinabang. Gawin ito hanggang sumasang-ayon o tumanggi ang bumibili. Ang diskarte na ito ay makakatulong sa client na gumawa ng isang pagpipilian sa pagitan ng mga halaga at presyo.
- K. Para sa akin ito ay masyadong mahal, sa merkado maaari mong mahanap ang isang computer na mas mura.
- P. Siyempre, anuman ang mga kalakal na kinukuha mo, laging may isang taong nag-aalok ng mas mababang presyo. Tingnan natin kung ano ang maaari naming gawin para sa iyo. Dito, maaari mong palitan ang video card sa laro sa regular na isa, bawasan ang dami ng RAM at alisin ang isang hard drive.
- K. Ngunit bakit ko dapat magkaroon ng ganitong computer? At kung iniwan mo ang iyong RAM, ano ang magiging presyo?
8. Ang pamamaraan ng "disadvantages sa mga benepisyo." Alamin na kumbinsihin ang kliyente na,
Hindi lahat ay tuluy-tuloy lamang, sa kasong ito, nang maaga, maghanda para sa iyong sarili ng nakasulat na template para sa pagsagot sa mga pagtutol. Lumikha ng iyong sariling direktoryo, pana-panahong nagpapalago nito, sa oras, hindi isang solong pangungusap ng mamimili ang hindi makakapagbigay sa iyo ng isang patay na katapusan.