Ang mga kumpanya na nakikibahagi sa mga benta ay naghahanap ng kanilang mga customer sa maraming paraan. Mahalaga rin ang mga malamig na tawag. Para sa marami, ang terminong ito ay hindi pamilyar, kaya karapat-dapat itong sinisiyasat. Mayroong maraming mga mahahalagang alituntunin at tip kung paano makamit ang mga benta sa malaking taas.
Ano ang ibig sabihin ng mga malamig na tawag?
Ang pangalan na "malamig" ay hindi nangyari nang di-sinasadya, dahil ito ay sumasalamin sa katotohanan na ang benta manager ay nagiging isang kumpanya na hindi niya alam, kaya ang relasyon ay hindi maaaring tawaging mainit-init, dahil hindi sila naka-install. Na naglalarawan kung ano ang malamig na mga tawag sa mga benta, ito ay nagkakahalaga ng noting na ang mga tungkulin ng isang distributor ay inireseta ang pamantayan ng malamig na mga tawag para sa araw-araw na pagpapatupad. Sa karamihan ng mga kaso ito ay 25-100 mga PC.
Ito ay nagkakahalaga ng pag-alam sa kung anong sitwasyon ang malamang na tawag ay magiging epektibo:
- Pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo na laging kailangan, halimbawa, papel, tubig, kagamitan at higit pa.
- Ang pagbibigay ng mga serbisyo at kalakal na hindi kailangan, ngunit hindi ito kailangan. Bilang halimbawa, maaari mong dalhin ang paghahatid ng mga pananghalian sa negosyo, mga espesyal na panitikan, mga sistema ng sanggunian at iba pa.
- Pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo, kung saan kailangan ng kliyente mula sa oras-oras, ngunit hindi na ngayon. Kabilang dito ang pag-aayos ng mga kagamitan, pagpuno ng mga cartridge, pag-update ng software at iba pa.
- Ang pagsasakatuparan ng murang mga kinakailangang kalakal at serbisyo, ang tagatustos na madaling mababago ng kliyente. Halimbawa, naaangkop ito sa transportasyon ng mga kalakal, paggawa ng mga label at mga materyales sa packaging.
- Pagkakaloob ng mga kalakal at serbisyo sa kanais-nais na mga termino. Sa isip, kung wala silang mga analogue sa merkado. Maaari kang mag-alok ng gayong mga bonus sa mga malamig na tawag: mababang gastos, ipinagpaliban na pagbabayad o maikling panahon ng pagkakasunud-sunod.
Mga malamig at mainit na tawag
Bilang karagdagan sa naka-usapan na konsepto ng mga malamig na tawag, mayroong iba pang mga pagpipilian: mainit at mainit-init. Sa unang kaso, ang mga tawag ay sinadya upang gawin sa direktang intensyon ng pakikipagtulungan, ibig sabihin, upang dalhin ang transaksyon sa isang dulo. Kapaki-pakinabang na ihambing ang kahit na malamig at mainit na mga tawag, at sa gayon sa pangalawang kaso, ang mga contact ng mga customer ay gagamitin, kung saan ang tagapamahala ay pamilyar na at interesado sila sa pakikipagtulungan sa ilang mga lawak. Ang mga mainit na tawag ay ginagamit upang mag-ulat sa isang stock, upang bawasan o dagdagan ang mga presyo, o upang ibalik ang isang naunang naantalang pakikipagtulungan.
Paano gumawa ng mga malamig na tawag?
Dapat itong sabay-sabay na ang gawaing ito ay hindi simple, dahil sa karamihan ng mga kaso ang mga tao ay hindi nais na makipag-usap, ilagay ang mga pipa o bastos. Upang magsagawa ng epektibong malamig na mga tawag, ang pamamaraan ng pagbebenta ng telepono ay dapat na maayos na maayos. Upang gawin ito, kailangan mong magkaroon ng isang client base, planuhin nang maaga ang plano ng pag-uusap at matutunan kung paano maiiwasan ang mga hadlang, halimbawa, ang pagtanggi ng sekretarya o mga pagtutol ng kliyente.
Mga panuntunan ng mga malamig na tawag
Upang hindi makaranas ng pangangati, kinakailangan na maghanda muna. Ang pamamaraan ng malamig na mga tawag, ito ay hindi isang maliit na tawag, dahil ang layunin ay upang humirang ng isang tunay na pulong. Mayroong ilang mga patakaran na dapat isaalang-alang:
- Maghanap ng isang dahilan . Upang gawin ito, kailangan mong mangolekta ng higit pang impormasyon tungkol sa potensyal na kliyente. Halimbawa, ang motibo ay maaaring isang artikulo na inilathala sa kanilang website.
- Huwag magbenta . Kinakailangan ang malamig na mga tawag sa interes at sabihin, at hindi upang gumawa ng deal. Maaari mong gamitin ang pariralang ito: "Puwede ka bang magugustuhan mo ito?".
- Igalang . Sa isang pakikipag-usap sa telepono ay hindi dapat maging presyur, pagsalakay at panlilinlang. Kinakailangan na mag-focus sa mga interes ng interlocutor, upang maunawaan kung ano ang dapat itutuon.
- Ang pagtanggi at pagtutol ay dalawang magkaibang bagay. Huwag maging mapanghimasok kung ang isang tao ay nagsasabi ng isang mahirap "hindi". Mag-alok ng iba't ibang mga alternatibo, halimbawa, upang matugunan sa angkop na panahon para sa kanya.
Saan ako makakakuha ng mga numero ng telepono para sa mga malamig na tawag?
Isang likas na tanong na nanggagaling sa mga taong unang nakatagpo ng paksang ito. Kung plano mong gumawa ng mga malamig na tawag, ang iskedyul ng pag-uusap ng sales manager at ang base ng client ay dapat na pre-nabuo. Mayroong ilang mga paraan kung paano makuha ang ninanais na mga numero:
- Malaya na mahanap . Upang gawin ito, kailangan mong gamitin ang Internet at maghanap ng mga customer at impormasyon. Tandaan na ang pangalan at numero ng telepono ay hindi sapat para sa mabisang benta.
- Pagbili ng handa na base . Ang kasiyahan ay hindi mura, gaya ng gastos ng bawat kliyente tungkol sa $ 0.18, at ang pinakamaliit na bilang ng mga hanay sa database ay 10000. Kung bumili ka, suriin muna ang kalidad nito, dahil may mga mapanlinlang na organisasyon na nagbebenta ng mga lipas na base o gumawa ng mga pekeng.
- Gamit ang kolektor ng programa . Ang mga ito ay ibinebenta sa mga palitan ng malayang trabahador at hindi mahal, ngunit ang malamig na mga tawag gamit ang pamamaraan na ito ay hindi epektibo dahil sa mahinang kalidad ng impormasyon.
Cold call - plano ng dialogue
Kabilang sa mga propesyonal, ang unang plano ng tawag ay tinatawag na isang script. Dahil ang pag-uusap ay magaganap sa telepono, posibleng mag-isip sa lahat ng mga detalye, halimbawa, upang magbalangkas ng mga tanong at hula. Ang tagapamahala ay dapat malayang magsagawa ng script, na isinasaalang-alang ang mga mahalagang sandali ng wastong pag-uusap. Kabilang sa teknolohiya ng malamig na tawag ang:
- Ang pagpapakilala ay nagpapahiwatig ng pagbati at pagtatanghal. Mahalagang bawasan ang pagbanggit ng pagnanais na magbenta ng isang bagay. Kailangan mong magsalita sa ngalan ng kumpanya, hindi ang iyong sarili.
- Itinatag ang isang contact . Paghanap ng kung ano ang isang malamig na tawag sa isang kliyente at kung paano gumawa ng isang script ng tama, dapat isa tandaan ang pangangailangan para sa paglikha ng isang friendly na pag-uusap at pagtukoy ng mga pangangailangan ng client. Para sa mga ito kinakailangan upang malaman nang maaga ng hindi bababa sa ang minimum na impormasyon tungkol sa interlocutor.
- Tawag ng interes . Sa susunod na yugto ng pag-uusap, kinakailangan upang magbigay ng isang mataas na kalidad na produkto at serbisyo upang ang client ay hindi nais na tapusin ang dialogue.
- Pagkamit ng layunin . Itinuturo ng mga eksperto na ang pagtatapos ng malamig na mga tawag ay dapat na ang appointment ng pulong. Para sa layuning ito, ang kliyente ay dapat ilagay sa komportableng kapaligiran, kung saan siya ay nag-aalok ng ilang mga pagpipilian.
Mga malamig na tawag - gumagana sa mga pagtutol
Upang bumuo ng propesyonalismo sa larangan ng mga benta, kailangan mong lubusang tumugon sa pagtanggi, kung saan ang manager para sa araw ay maaaring marinig ng maraming beses. Kapag isinasaalang-alang ang isang malamig na tawag, kinakailangan ang mga pagsalungat sa account. Ito ay nagkakahalaga ng noting na ang mga sagot sa dulo ng kawad ay pareho sa karamihan ng mga kaso.
- "Ang uri ay kumpleto, hindi natin kailangan ang anumang bagay." Upang mapagtagumpayan ang gayong pagtutol, kinakailangan na subukan ang pagkuha mula sa potensyal na kliyente, kung gaano karami ang impormasyon hangga't maaari tungkol sa kung anong mga bagay na mayroon sila talaga.
- "Wala kaming pera para dito." Ang mga taktika ng mga pagkilos sa sitwasyong ito ay konektado sa katotohanan na mas detalyadong naglalarawan sa kliyente ang buong benepisyo ng magagamit na panukala.
- "Hindi namin nais na makipagtulungan sa iyong kumpanya." Ang negatibong saloobin ay maaaring sanhi ng pagbaluktot ng impormasyon o personal na karanasan, kaya kailangang malaman kung ano ang naging sanhi ng naturang reaksyon.
- "Kami ay nasiyahan sa lahat ng bagay na ito, kaya hindi namin plano upang baguhin ang hanay". Sa ganitong sitwasyon, kailangan mong ipaliwanag sa customer na ang iyong produkto o serbisyo ay hindi magbabago sa saklaw, ngunit ay makadagdag, na nagdadala ng kita .
Paano makarating sa sekretarya sa mga malamig na tawag?
Ang isang makabuluhang balakid sa pagitan ng sales manager at ang gumagawa ng desisyon ay ang sekretarya o personal na katulong. Hindi madali ang pagkuha ng isang koneksyon sa boss, ngunit posible. Mayroong ilang mga tip sa kung paano pumasa sa isang sekretarya sa isang malamig na tawag:
- Una kailangan mong malaman ang pangalan ng tao na gumagawa ng desisyon, at kapag tumawag ka, kailangan mong hilingin na maugnay sa kanya, pagtawag sa kanya ng isang pangalan.
- Gamitin sa malamig na mga tawag ang epekto ng biglaan at katalinuhan, kung saan ang tiwala ng tono ay nagsabing halika at hilingin na kumonekta sa direktor ng komersyal.
- Sikaping kunin ang sekretarya na isipin na hindi mo tawag sa unang pagkakataon. Upang gawin ito, maaari mong sabihin: "Hello, ang kumpanya ay kaya-kaya, lumipat sa departamento ng pagbili."
- Subukan na tumawag sa isang oras kapag ang sekretarya ay maaaring wala sa lugar, halimbawa, ito ay isang tanghalian break, sa pagtatapos ng araw o 30 minuto. bago magsimula.
Mga malamig na tawag - pagsasanay
Kung gusto mo, sa lalong madaling panahon upang bumuo ng kakayahang mag-tama ang mga tawag, maaari kang pumunta sa pamamagitan ng espesyal na pagsasanay. Para sa layuning ito mayroong iba't ibang mga seminar, webinar , pagsasanay at iba pa. Ang mga espesyalista ay magbibigay ng mga detalye kung paano maayos na gumawa ng malamig na mga tawag at kung paano maiwasan ang mga posibleng problema. Bilang karagdagan, inirerekomenda na basahin ang kapaki-pakinabang na literatura, makipag-usap sa mga taong may karanasan at patuloy na magsanay at magkakaroon ng magandang resulta.
Stephen Schiffman "Cold Calling Techniques"
Kung gusto mong maintindihan ang mga patakaran para sa pagsasagawa ng mga malamig na tawag, kailangan mong basahin ang aklat na ito. Si Stephen Schiffman ay itinuturing na pinakamahusay na magtuturo sa US para sa mga diskarte sa pagbebenta. Ang aklat na "Cold Calls" sa mga simpleng salita ay nagpapaliwanag ng lahat ng mga tuntunin, nagbibigay ng maraming mga praktikal na halimbawa at may kasamang maraming handa na mga sagot na makatutulong upang maiwasan ang maraming mga problema. Ang may-akda ay perpektong nagaganyak sa mga bagong dating at nagbibigay ng epektibong payo sa muling pagdaragdag ng base ng customer.
Pagsasanay - malamig na mga tawag
Ang mga espesyalista sa larangan ng mga benta ay nakikibahagi sa pagsasagawa ng mga pagsasanay, kung saan itinuturo nila ang mga pangunahing kasangkapan upang madagdagan ang kahusayan ng malamig na mga tawag. Maraming mga kurso sa pagsasanay ay hindi lamang linawin ang teorya, kundi pati na rin ang pagsasanay, samakatuwid, ang lahat ng mga pamamaraan ay nasubok. Sa pagsasanay maaari mong matutunan nang detalyado kung ano ang mga malamig na tawag, kung anong mga diskarte sa pagbebenta ang tutulong sa iyo upang makakuha ng mga resulta, kung paano ibukod ang mga pagkakamali at upang magawa ang iyong plano ng pag-uusap.